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絕對成交+賣化妝品給牛：頂尖銷售員的獨門待客術(2書合售)

■絕對成交

世界上唯一獲得金氏世界紀錄保持人的最偉大推銷員──喬．吉拉德（Joe Girard）親筆推薦之書籍!!

我身為世界第一，我似乎看見了另一個我自己，我推薦全世界每個想
要成為第一的人，都要學習《絕對成交》！ ──Joe Girard

感謝 喬．吉拉德、歐陽龍 先生 熱情專文推薦

why為什麼都是同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人？
why為什麼你付出成倍的努力，卻收入平平，而別人是月入數十萬以上？
因為你不懂成交的技巧、銷售冠軍的思維與行為模式
本書提供你世界銷售冠軍都在用的成交十大必殺絕技，方法讓你立刻複製、效果讓你立刻看到!

使用本書方法讓作者25歲就月收入超過500萬，二年內從0變成億萬富翁！

買書即贈 ?陬晶鵀言皞賮媢篨埏t講
時間：2014.06.15 (日)19：20～ 21：30
地點：龍邦僑園會館（台北市北投區泉源路25號　捷運新北投站）

杜云生老師首次公開，他18年來使用三位世界級成交大師──馬修‧史維、湯姆‧霍普金斯、喬‧吉拉德
的成交智慧精華，讓你也能銷售任何產品給任何人在任何時候。

杜老師利用這套心法已培訓出數千多位月入數10萬元以上的銷售冠軍！
現在你手裡的這本《絕對成交》是迄今世界上最完整的成交秘笈，本書內容完全是實戰教學，講解清晰‧步驟分明‧循序漸進‧易學易懂
你可以無限次地進行模仿自訓直至絕對成交，也可用來培訓公司銷售人員。

倍增收入的祕訣、成交的絕技……，盡在本書中!!

本書將教你如何運用發問技巧，探詢顧客不購買的真原因，如何問對問題、探出顧客潛在需求；如何化解顧客最常見的十大經典藉口；如何啟動顧客的心動鈕、快速成交；如何在銷售過程中恰到好處地運用十大成交必殺絕技，讓你像喬‧吉拉德一樣輕鬆成交。內容實戰、招招見效。

成交的藝術是什麼？就是發問的藝術。
在成交前你要問，成交時你要問，成交後你還得問。
不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地叫別人買東西，拜託客戶買你的產品。
而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的產品，覺得你的產品正是他所需要的。讓顧客無法說NO的方法，你們就越接近成交。

第一關鍵，成交前，先問他什麼容易回答的問題。
「陳小姐，你的『陳』是這樣寫的吧，那你的名字是什麼呢？」
「這樣子是吧，今天星期幾？」
先從對方容易回答的問題開始。先問這些容易回答的問題，主要是一些直覺反射就能答的問題，毫不勉強的讓對方回答出你想要的答案。

第二個關鍵，成交時，問他什麼，問他無法說NO的問題。
你要假設客戶是已經要買的人，所以你不要問他要不要買呢？你不需要請求他要不要買，你只需要假想他就是要買的人，你要問他：「你要買大的小的?」「你要買黑的還是紅的?」問他要不要開統編?問他送貨地址……，你會問他一系列他已經要買的之後，才會產生的問題，這叫成交時問他無法說NO的問題，也就是說不管他怎麼回答都是成交了。

第三個關鍵，成交問題後，馬上閉嘴，誰先說話誰便會擁有這套產品。
成交問題出來之後，他不是買黑的就是紅的，不是要開統編，就是不開統編，所以你一旦問出這樣的無法說NO的問題之後，他不論怎麼回答，對你來說都是成交了。所以你不要在這個時候搶話，就是要等到他回答。

最後，成交後還得問，問到客戶不後悔。
客戶已經決定了要跟你買，在最後你還要補上這一句：「為什麼最後你決定跟我買？」她就會回答：「因為我看別家服務態度沒有你好，因為我看這別家價格實在是比你高，因為你最熱心你最有熱忱……。」
因為客戶這樣回答，等於客戶從頭到尾又再一次肯定了他購買你的產品的這個決定是對的。

為什麼要這樣做呢?
因為很多客戶成交之後，回去都會產生後悔的情緒，擔心自己做錯了決定，擔心自己買得太衝動，這些種種的擔心都會在成交完24小時之後冒出來，就會來找你退貨。所以，你應該就在成交的完之後就立即打好預防針，這就是成交的藝術。



反問成交法
當有客人問你：「老闆，你們這個衣服有沒有紅色的？」
你要問他：「你要紅色的嗎？」她如果說是，就表示成交了。
若是客戶問:「老闆，你們能送貨嗎？」你回應：「你要送到哪裡？」客戶一說地址，這不就表示成交了嗎？
「老闆你們有沒有再一點的尺寸呢？」你要直接問:「你穿幾號？」

但是，很多人不懂這個方法。
「有紅色的嗎？」
「有啊，有啊，紅色的有這些，你看看喜歡哪個？」
你回答了客戶的問題，卻還不能賣掉產品。

就是你不要回答客戶的問題，而是要「反問」--
客戶問：「你們這邊有合適女性吃的嗎？」
「您是要給太太吃的還是給媽媽吃的呢？多大年紀….」
對方一回答了，你再問要買幾瓶？你不就掌握了談話主動權，
接著再問您要付現？還是刷卡？...持續往下問，不就成交了。

客戶問：「有沒有便宜一點的，大約300元。」
「300元的，是吧。」這時你不要說有，你要問：「您要幾瓶？」
這樣客戶他一回答，不就成交了嗎？
以上我們所講的一系列的發問技巧，都通稱為成交時要問他的問題，需要我們反覆溫習，一一牢記，以在實踐中熟悉操作；成交的藝術就是發問的藝術──

在本書中，你將學會：──
如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵
找心動鈕有三大步驟：如何問、聽什麼、看什麼。
完美成交的十大步驟
做好準備‧調整情緒到達巔峰狀態‧建立信賴感‧找出顧客的問題、需求與渴望‧塑造產品的價值‧分析競爭對手‧解除顧客抗拒點‧成交‧售後服務‧要求顧客轉介紹
顧客最常用的十大推託藉口
我要考慮考慮‧太貴了‧別家更便宜‧超出預算‧我很滿意目前所用的產品‧××時候我再買‧我要問××人‧經濟不景氣‧不跟陌生人做生意‧不買就是不買……
巧妙解除顧客的十大抗拒點
價格太高‧不想買了‧條件不允部E我不需要‧有不愉快經歷‧好好考慮一下‧下次再說‧效益不好或我沒錢‧不感興趣‧寄資料或E-mail
十大必殺成交絕技
三句話成交法‧下決定成交法‧直截了當解除不信任抗拒‧降價或幫他賺更多錢‧免費要不要‧給他一個危急的理由‧區別價格和價值‧情境成交法‧富蘭克林成交法‧問答成交法


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推薦序：
成交一切都是為了愛！

你們好，我是金氏世界紀錄、全世界最偉大的推銷員──喬‧吉拉德（Joe Girard），今年86歲！

我曾創下連續12年平均每天銷售六台汽車銷售量的紀錄，至今無人能破，成為人類歷史上的第一而且是唯一，我也在全世界教導別人如何讓自己成為第一名！

我在全球見過無數各行業的第一，他們都有一個特質，那就是他們都和我一樣深信──成交一切都是為了愛！身為世界第一，別人可以拒絕我的產品，但他們拒絕不了我對他們的愛！請相信我，愛真的能成交一切！

現在我想向全球渴望成左漱H士介紹一個經典案例：

一名窮困潦倒但不服輸的20歲年輕推銷員，立志成為世界第一的推銷員，他聽說了我的故事，但他連買票進場聽我演講的錢都沒有。

他身上僅有的錢，只夠購買我的書籍《如何成交》，於是他在家日夜苦讀，鑽研我的成弁有Z。

在他25歲時，竟然進入月收入七位數的行列，成為創富教育課程的全世界第一推銷員，多年之後他來到現場聽我演講之時，已經徹底扭轉了命運！

但我依然與他互不相識，直到有一天，他打電話給我，在電話那頭推薦他的著作《絕對成交》，因為我是全世界最偉大的推銷員，要我為其寫序，這似乎對他來說是太困難的一次推銷了，即使只是一本書，即使他很優秀，不是嗎？

不可思議的事情發生了，在電話中，我聽他說著他的成布G事是因我的一本書而起，又在電話中將我的書中內容與演講內容幾乎全部複述了一次，他在向我證明他是我全世界最好的學生，同時他說這本《絕對成交》正是將我的畢生精髓再次演繹傳授給全世界的一本書及課程，同時《絕對成交》的銷售量早已在華人地區成為最暢銷的經典教育品牌了，Oh my god！他說我是他這本書最重要、最高的精神支柱，因為愛這個世界，他說喬‧吉拉德（Joe Girard）必須推薦這本書，才能讓他將世界最偉大的銷售精神普及全人類！你說，我怎麼可能拒絕他呢？他成交了！

我身為世界第一，我似乎看見了另一個我自己，我推薦全世界每個想要成為第一的人，都要學習《絕對成交》，因我知道這裡面傳承了我成為第一的祕訣，有他傳奇致富的全部本事，更能讓你成下一個世界第一！

因為愛，推薦此書，因為愛，我要介紹你們也成為這本書的讀者，因為愛，我期待透過此書來傳承我的世界第一推銷員精神！

學習喬‧吉拉德，成為世界第一，學習此書，你將超越世界第一！
世界銷售紀錄保持人
喬‧吉拉德




■賣化妝品給牛：頂尖銷售員的獨門待客術

如何讓顧客原來只打算買一樣的產品，最後卻買了三樣商品？
蟬聯12年銷售冠軍的獨門心法，日本亞馬遜讀者五顆星推薦。適用不同年齡層。

「銷售的話術」、「廣告單DM的寫法」、「90%的顧客回流率」、「從眼神抓住顧客的想法」、「培養終身客戶」、「地區性商店銷售第一的獨特方式」……

本書可達成三階段：吸收陌生客戶→提高回客率→培養終身顧客

勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」──會賺錢的店家是這麼辦到的。
本書作者，連續十一年榮登日本銷售冠軍，且因為年年都是第一，被社長還頒發一個「終身冠軍」的頭銜。成為終身冠軍後，除了仍是頂尖的銷售員，接受採訪，還到處受邀授課，將自己的心法，教給需要的人。書中她將獨門祕訣，整理成五大章。每一章的每一篇都可以劃下滿滿的重點筆記。

書中所提的銷售方式，是從一無所知的外行人開始，累積各種經驗，自行歸納出的獨家秘訣。以「銷售法」和介紹新商品為主要內容。

展示商品的時機，就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間
絕對不能採取，把所有商品一次穡嚍d檯上面的銷售方法。因為這樣客人會更不知道要買什麼，說不定會因為這樣而討厭購物。這是最差勁的接待客人方式。

用三分微笑來接待第一次光顧的客人
對於長相和名字還搭不起來，或者是關係還不密切的客人，我最注意的就是三分微笑。有時候會在賣場看見笑容滿面的銷售員，那真的很恐怖。會有「我在哪裡見過你嗎，」這樣反而會產生不信任感。

將閒談轉換成銷售的「轉換開關」
轉換開關會給人一種突然切換的印象，所以要是不能順其自然的進行，客人就會產生「被推銷」的感覺。重要的是在和客人閒聊時，就要思考該如何把話題轉到銷售上。要是做不到的話，那麼就只會是個愛說話的銷售員而已了。

銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書
商品就必須以銷售員擅長的方式來販賣，這樣才容易賣得出去。對從事銷售的人來說，應該要知道廠商的想法並不能幫你完全解答現場客人提出的疑問。這時如何創造專屬於自己的銷售話語是非常重要的。

世界最昂貴的高級乳霜為何賣得那麼好？
讓客人了解它的幼蘋颩垠n。要是不知道，就不會想買。知道了，當然就會想要。有釵h人會有，高價商品不好賣的先入為主的觀念，那是因為他們不了解，好的商品就絕對有人想要。


這本書雖然銷售員是販賣化妝品，但裡面的獨門心法，就連販售其他商品的店家，以及與經營有關的人都馬上可以用上。完全不需要高超的技術和投資。只是販賣商品的人，應該要養成的習慣而已。

※桂子流的銷售不NG秘訣
‧接待客戶時「絕對不能講」的NG話，就是「好久不見」。
‧ 能夠跟客人溝通是一件很棒的事。但客人是為了閒聊才到店裡的嗎？
‧ 顧客的牢騷和煩惱隱藏著客人下一個購買的動機，一定要把握！
‧ 待客的最佳說話術就是「跟著客人的心跳」，太快太慢都不行。
‧ 讚美的極致就是，不論是誰至少都會有一個希望別人發現的優點。
‧ 不能否定每個客人的喜好，每一位客人的心中，都有自己認為最好的商品。
‧ 用四色筆建立顧客資料，就能增加每個顧客的回客率。
‧ 最重要的是來第二次的客人，只要讓他來第三次，就能成為終身顧客。




書籍目錄：

■絕對成交

第1章 成交你自己
銷售是所有成奶H士的基本?br />生命中最重要的兩件推銷
一般人不願意做銷售的五大誤解

第2章 銷售最重要的五項能力
能力之一：開發新顧客
能力之二：做好產品介紹
能力之三：解除顧客的抗拒點
能力之四：成交
能力之五：售後服務

第3章 完美成交的十大步驟
第一步驟：做好準備
第二步驟：調整自己，維持在最佳狀態
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造產品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客的抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售後服務
第十步驟：要求顧客轉介紹

第4章 問對問題賺大錢
銷售流程——讓你能將任何產品賣給任何人
找出問題、擴大問題的兩種演練模式
問出需求的缺口
問出購買的需求
如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵
塑造產品價值的方法

第5章 輕鬆化解客戶的抗拒或不買的理由
顧客產生抗拒的七大原因
給顧客打預防針——預料中的抗拒處理
判斷真假，套出真相
化缺點為優點

第6章 洞悉顧客最常用的十大推託藉口
藉口之一：我要考慮考慮
藉口之二：太貴了
藉口之三：別家更便宜
藉口之四：超出預算
藉口之五：我很滿意目前所用的產品
藉口之六：××時候我再買
藉口之七：我要問××人
藉口之八：經濟不景氣
藉口之九：不跟陌生人做生意
藉口之十：不買就是不買

第7章 巧妙破解顧客的十一大抗拒點
抗拒之一：價格太高
抗拒之二：不想買了
抗拒之三：條件不允?br />抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快經歷
抗拒之六：好好考慮一下
抗拒之七：下次再說
抗拒之八：效益不好或我沒錢
抗拒之十：不感興趣
抗拒之十一：寄資料或E-mail

第8章 賣向巔峰的成交絕技
成左疑鶬銦G要求
成交大師的三大信念
成交的藝術是發問的藝術
賣向巔峰的必勝問句

第9章 十大必殺成交絕技
技巧之一：三句話成交法
技巧之二：下決定成交法
技巧之三：直截了當解除不信任抗拒
技巧之四：降價或幫他賺更多錢
技巧之五：免費要不要
技巧之六：給他一個危急的理由
技巧之七：區別價格和價值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富蘭克林成交法
技巧之十：問答成交法





■賣化妝品給牛：頂尖銷售員的獨門待客術

群山圍繞，人口只有四千的鄉鎮。
連續十一年榮登日本銷售冠軍
「賣東西」的待客習慣。

第一章
讓客人願意在「我們店」買別家店也能買到的商品。─桂子流待客術
從東京回到岡山，只花了兩年就成為日本第一。
賣化妝品給「牛」。
銷售就是要傾聽。千萬別批評顧客的品味。
展示商品的時機就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間。
以「反覆說明」來吸引對方。
有節奏的說話方式
不能開口問，是不是剪頭髮了呢？
絕對要詢問顧客生理期是何時？
將閒談轉換成銷售的「轉換開關」。
至少要介紹三種顏色的口紅，讓顧客可以選擇。
用名字來稱呼顧客
用三分微笑來接待第一次光顧的客人
仔細聆聽顧客的抱怨，最後再以數字來說明。
不能以外表來選擇客人
深深吸引我的新幹線販賣手推車

第二章 勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」─會賺錢的店家是這麼辦到的。
在人口密度低的村落要如何販賣商品？
桂子的結帳三部曲─每次買東西都要精打細算
送客的方法─打開車門的瞬間就是商機
顧客資料簿絕對要附照片，連寵物的名字都要標註。
四色筆的使用方法
一定要準備聯絡本
製造回客率高的環境
在廁所貼上待客秘訣
上流家政婦拚命販賣的理由
一定要「預約」來店嗎？
用送「贈品」來代替折扣優惠。
銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書。

第三章 給顧客的信就像情書─令人動心的DM寫法
一年兩萬封─DM不用手寫就沒意義
不要在道謝的DM寫「最近過得好嗎」。
寫出讓對方感動的一句話
出差是活用DM的好機會
如何看地方報紙？
慶祝考上大學的賀禮就是小急救箱
簡訊和DM要分開使用

第四章 讓你變美的生理週期─作為美的傳道士
讓一百二十公斤的顧客瘦到剩六十公斤
二十八年都不復胖的減重法
減重讓你更健康─健康食品和漢方的基本常識
減重和化妝通用的「七十八條」法則。
在滿月的晚上十點十分做保養
為何要取得美容師和毛髮診斷師的資格
直到四十歲才第一次化妝的顧客反應

第五章 銷售最重要的事情─如何培養終生顧客
如何提高回客率
讓「還算滿意」升級到「非常滿意」。
刺激顧客的歸屬慾望
高檔贈品讓顧客對商品充滿了夢想
世界最昂貴的十二萬高級乳霜為何賣得那麼好？
知道什麼對顧客是最重要的




作者簡介

■絕對成交

杜云生

亞洲創富教育第一任導師，最實戰的銷售培訓權威。
杜云生創富教育機構創辦人。
財富網創辦人。
《絕對成交》國際課程專業授權華人導師。
Naion University of USA客座教授、博士生導師。
16歲從銷售基層做起，並成為百科全書銷售冠軍。
18歲登臺進行千人銷售培訓、轟動臺灣。
25歲銷售收入月超500萬元。
27歲獲得財務自由，是百戰不殆的實戰家。
1996年開始引進個人成長教育，培育、引進中國內地百位以上培訓講師，是第一個開創教育先河的行業領導者。
2006年引進世界排名第一的銷售大師共同使用的成交法則——《絕對成交》課程，已成為目前全中國成長最迅速的銷售課程，是《絕對成交》課程和立即幫你倍增收入的第一位華人導師。
近20年時間研究並效法世界第一成交大師和各行業之億萬富翁的致富模式，是成交訓練和創富教育的終生研究者。
自24歲起，他以創富教育中分享的原則和個人影響力已經創造出每年超過500萬元的捐款，是倡導捐助社會的慈善家。




■賣化妝品給牛：頂尖銷售員的獨門待客術

長谷川桂子

一九五二年出生於岡山縣。岡山縣的化妝品、藥品店「安達太陽堂」營運長。畢業於日本大學法學部，曾在東京赤?的律師事務所任職。因母親大病，進入安達太陽堂。在那之後，以佳麗寶化妝品的專賣店品牌「TWANY」，連續十二年達到日本銷售業績冠軍。同時也取得日本美容協會的美容師資格，以及毛髮診斷師的資格。




商品規格

■絕對成交
作者：杜云生
分類：行銷企管／企管‧資訊科技 叢書系列：成巨}品／72
出版社：創見文化 出版日期：2014/4/30
ISBN：9789862714959 頁數：320

■賣化妝品給牛：頂尖銷售員的獨門待客術
作者：長谷川桂子 譯者：張秀慧
分類：行銷企管／行銷‧廣告 叢書系列：ADVICE
出版社：木馬文化 出版日期：2014/5/28
ISBN：9789863590163 頁數：224